Vakar Ideal publicēja nedēļas pārdošanas sarakstu 2024. gada trešajai nedēļai (no 15. līdz 21. janvārim), kā plānots. Ar nelielu 0,03 miljonu vienību pārsvaru tas atguva pirmo vietu, apsteidzot Wenjie.
Ideāls, kas 2023. gadā nozags uzmanību, sākotnēji bija pieradis pie uzvaras. 2023. gada decembrī Ideal mēneša pārdošanas apjomi pārsniedza 50 000 transportlīdzekļu, uzstādot rekordaugstu līmeni. Kopējais pārdošanas apjoms 2023. gadā sasniegs 376 000 transportlīdzekļu, kas ir gandrīz divreiz vairāk nekā iepriekšējā gadā. Tas ir kļuvis par pirmo jauno spēku, kas pārsniedzis 300 000 transportlīdzekļu gada piegādes atzīmi, un vienīgo jauno spēku, kas pašlaik gūst peļņu.
Līdz šī gada pirmajai nedēļai, kad Li Auto publicēja sarakstu, tā nedēļas pārdošanas apjomi samazinājās par 9800 vienībām salīdzinājumā ar iepriekšējo nedēļu, sasniedzot 4300 vienības, kas ir sliktākais rezultāts pēdējo sešu mēnešu laikā. No otras puses, Wenjie pirmo reizi pārsniedza ideālo rādītāju ar 5900 transportlīdzekļiem.
Šī gada otrajā nedēļā Wenjie turpināja būt jauno enerģijas transportlīdzekļu zīmolu iknedēļas pārdošanas saraksta augšgalā ar pārdošanas apjomu 6800 vienību, savukārt Ideal ieņēma otro vietu ar pārdošanas apjomu 6800 vienību.
Spiedienu, ar ko saskaramies ideāla jaunā gada sākumā, rada vairāku faktoru kombinācija.
No vienas puses, pagājušā gada decembrī, lai sasniegtu piegādes mērķi – vairāk nekā 50 000 vienību ikmēneša pārdošanas apjomu –, Ideal cītīgi strādāja pie termināļu preferenču politikas. Vienlaikus atsvaidzinot savus rekordus, tas gandrīz pilnībā izsmēla esošos lietotāju pasūtījumus.
No otras puses, gaidāmā produktu paaudzes maiņa arī zināmā mērā ietekmēs skaidras naudas pārdošanas apjomus. Trīs paplašinātā L sērijas modeļi L9\L8\L7 saņems konfigurācijas atjauninājumus, un 2024. gada modeļi tiks oficiāli izlaisti un piegādāti martā. Auto blogeris atklāja, ka 2024. gada Ideal L sērijas modeļa viedajā kabīnē, domājams, tiks izmantota Qualcomm Snapdragon 8295 mikroshēma, un paredzams, ka tiks uzlabots arī transportlīdzekļa pilnībā elektriskais kruīza attālums. Daži potenciālie patērētāji tur monētas, gaidot pirkumu.
Nevar ignorēt Xinwenjie M7 un M9, kas konkurē tieši ar Ideal galvenajiem modeļiem. Nesen Ju Čendons vietnē Weibo publicēja ierakstu, ka četrus mēnešus pēc Wenjie jaunā M7 izlaišanas vienību skaits ir pārsniedzis 130 000. Pašreizējie pasūtījumi ir nodrošinājuši Cyrus ražošanas jaudu ar pilnu jaudu, un tagad nedēļas ražošanas jauda un piegādes apjoms ir aptuveni vienāds. Ražošanas jaudai pakāpeniski palielinoties, pārdošanas rādītāji turpinās pieaugt.
Lai stimulētu pārdošanas apjomus, Lideal nesen ir ieviesis spēcīgāku termināļu preferenču politiku nekā pagājušā gada decembrī. Dažādu L7, L8 un L9 modeļu versiju cenu samazinājuma diapazons ir no 33 000 juaņām līdz 36 000 juaņām, kas ir kļuvusi par lielāko atlaidi kopš gada sākuma. Viens no lielākajiem automašīnu zīmoliem.
Pirms jaunas teritorijas iekarošanas ir ideāli izmantot cenas samazinājumu, lai pēc iespējas ātrāk atgūtu zaudēto teritoriju.
Acīmredzot pēc pagājušās nedēļas "amerikāņu kalniņu" izpārdošanas Ideal ir sapratis, ka nav tik vienkārši "izvairīties no Huawei priekšrocības". Seko neizbēgama frontāla sadursme.
01
No Huawei nevar izvairīties
Precīza produkta definīcija ir Ideal panākumu sākumpunkts pirmajā pusgadā. Tas dod Ideal iespēju strauji augt un organizācijas līmenī būt līdzvērtīgam nobriedušākiem konkurentiem pārdošanas rādītāju ziņā. Taču vienlaikus tas nozīmē arī to, ka Ideal ir jāsaskaras ar lielu skaitu imitāciju un konkurenci tajā pašā ekoloģiskajā nišā.
Pašlaik Li Auto pārdošanā ir trīs modeļi, proti, Lili L9 (sešvietīgs apvidus auto par cenu no 400 000 līdz 500 000 RMB), L8 (sešvietīgs apvidus auto par cenu zem 400 000 RMB) un L7 (piecvietīgs apvidus auto par cenu no 400 000 līdz 400 000 RMB).
Wenjie pārdošanā ir arī trīs modeļi: M5 (250 000 klases kompaktais SUV), jaunais M7 (300 000 klases piecu sēdvietu vidējas līdz lielas klases SUV) un M9 (500 000 klases luksusa SUV).
2022. gada Wenjie M7, kas atrodas vienā līmenī ar Ideal ONE, pirmo reizi liek Ideal sajust vēlu ienākēja ambīcijas. Kopumā 2022. gada Wenjie M7 un Ideal ONE ir vienā cenu diapazonā, taču pirmajam ir plašāks cenu diapazons. Salīdzinot ar Ideal ONE cenu, 2022. gada Wenjie M7 aizmugurējo riteņu piedziņas versija ir lētāka un augstākās klases. Versijai ir labāka jauda. Ir arī daudz krāsu televizoru, ledusskapju un lielu dīvānu. Huawei pašu izstrādātā integrētā elektriskā piedziņa, termiskās pārvaldības sistēma un citas tehniskās priekšrocības papildina produkta galvenās iezīmes.
"Izmaksu efektivitātes" ofensīvas ietvaros Ideal ONE pārdošanas apjomi sāka strauji kristies mēnesī, kad tika laists klajā 2022. gada Wenjie M7, un ražošana bija jāpārtrauc priekšlaicīgi. Līdz ar to radās arī virkne izmaksu, piemēram, piegādātāju kompensācijas par zaudējumiem vairāk nekā 1 miljarda apmērā, komandu zaudēšana utt.
Tā nu bija garais ieraksts vietnē Weibo, kurā Li Sjans atzina, ka Veņdzje viņu ir "sabojājis", katru vārdu izrunādams asarās. "Mūs pārsteidza, ka sāpīgās problēmas, ar kurām saskārāmies produktu izpētē un attīstībā, pārdošanā un pakalpojumos, piegādē un ražošanā, organizācijas finansēs utt., tika atrisinātas pirms vairāk nekā desmit vai pat divdesmit gadiem."
Stratēģiskajā sanāksmē 2022. gada septembrī visi uzņēmuma vadītāji vienojās mācīties no Huawei vispusīgā veidā. Li Sjans personīgi uzņēmās vadību IPMS procesa izveidē un piesaistīja cilvēkus no Huawei, lai palīdzētu organizācijai sasniegt visaptverošu attīstību.
Dzou Liangjuns, Li Auto pārdošanas un servisa vecākais viceprezidents, ir bijušais Honor vadītājs. Viņš pievienojās Li Auto pagājušajā gadā un ir atbildīgs par pārdošanas un servisa grupu, pārvaldot pārdošanu, piegādi, servisu un uzlādes tīklu.
Li Venži, bijušais Huawei Globālā HRBP pārvaldības departamenta direktors, pagājušajā gadā arī pievienojās Li Auto un bija finanšu direktora biroja vadītājs, atbildot par Li Auto procesiem, organizāciju un finanšu reformu. Li Venži Huawei ir nostrādājis 18 gadus, no kuriem pirmos 16 gadus viņš bija atbildīgs par pārdošanu vietējā un ārvalstu tirgos, bet pēdējos divus gadus — par grupas cilvēkresursu darbu.
Sje Jans, bijušais Huawei Patērētāju BG programmatūras departamenta viceprezidents un Termināļu OS departamenta direktors, pievienojās Li Auto kā CTO aizpagājušajā gadā. Viņš galvenokārt bija atbildīgs par pašu izstrādātu mikroshēmu ieviešanas veicināšanu, tostarp Li Auto pašu izstrādāto operētājsistēmu un skaitļošanas jaudas platformu. Viņš ir arī atbildīgs par Ideal tikko izveidoto mākslīgā intelekta tehnisko komiteju.
Zināmā mērā pirms Wenjie nākšanas klajā Ideal atjaunoja "mazo Huawei" autobūves nozarē, un tā organizatoriskie procesi un kaujas metodes strauji attīstījās. L sērijas modeļa panākumi ir bijis skaists darbs.
Taču galu galā Huawei ir uzņēmums Ķīnā, ko nevar kopēt. Tas jo īpaši atspoguļojas tehnoloģiju uzkrāšanā IKT jomā, pētniecības un attīstības resursu plašumā un dziļumā, pieredzē pasaules tirgus iekarošanā un nepārspējamā zīmola potenciālā.
Pirmais solis, lai Huawei ienāktu autobūves nozarē un atbrīvotos no zaudējumiem, ir veikt pikseļu līmeņa salīdzinošo novērtēšanu, salīdzinot to ar tirgus segmenta līdera ideāliem. Skolotājs demonstrēs skolēnu uzdotos jautājumus.
Jaunais M7 tiecas pēc ideālā L7, izmantojot to kā galveno salīdzināšanas modeli, lai pilnībā izmantotu tā izmaksu efektivitātes priekšrocības. Pēc M9 laišanas klajā tas kļuva par tiešāko ideālā L9 konkurentu. Parametru ziņā tas izceļ "tas, kā citiem nav, man ir, un tas, kas citiem ir, man ir izcilība"; kas attiecas uz pašu produktu, arī šasija, jauda, vadītāja kabīne un inteliģentā braukšana demonstrē pārsteidzošu sniegumu.
Runājot par to, kā Ideal vērtē Huawei, Li Sjans atkārtoti uzsvēra, ka "Ideal saglabā labu attieksmi, saskaroties ar Huawei: 80% mācās, 20% cieņas un 0% sūdzību."
Kad abas lielvalstis konkurē, tās bieži vien konkurē par mucas trūkumiem. Lai gan nozare uzņem apgriezienus, turpmākā produktu reputācija un piegādes veiktspēja joprojām radīs nenoteiktību. Pēdējā laikā pasūtījumu pieauguma temps ir palēninājies. 2023. gada 27. novembrī tika pasūtīti 100 000 Wenjie M7 transportlīdzekļu; 2023. gada 26. decembrī tika pasūtīti 120 000 Wenjie M7 transportlīdzekļu; 2024. gada 20. janvārī tika pasūtīti 130 000 Wenjie M7 transportlīdzekļu. Pasūtījumu uzkrāšanās ir saasinājusi patērētāju gaidīšanas noskaņojumu. Īpaši pirms Jaunā gada daudzi patērētāji vēlas saņemt savas automašīnas un vest tās mājās uz Jauno gadu. Daži lietotāji teica, ka piegāde tika solīta 4–6 nedēļu laikā, bet tagad lielākā daļa cilvēku nav pieminējuši automašīnu vairāk nekā 12 nedēļas. Daži lietotāji minēja, ka tagad parastās versijas automašīnas saņemšana aizņem 6–8 nedēļas, savukārt augstākās klases versijas saņemšana aizņem 3 mēnešus.
Ir daudz gadījumu, kad jauni spēki nav ienākuši tirgū ražošanas jaudu problēmu dēļ. NIO ET5, Xpeng G9 un Changan Deep Blue SL03 ir cietuši no piegādes problēmām, un to pārdošanas apjomi ir samazinājušies no karsta uz aukstu.
Pārdošanas cīņa ir visaptverošs zīmola, organizācijas, produktu, pārdošanas, piegādes ķēdes un piegādes pārbaudījums, ar kuru vienlaikus saskaras gan Ideal, gan Huawei. Jebkura kļūda var izraisīt pēkšņas cīņas situācijas izmaiņas.
02
Ideāla komforta zona, atpakaļceļa vairs nav
Ideāliem, pat ja tie spēs izturēt cīņu ar pasauli, 2024. gads joprojām būs izaicinājumu pilns. Metodoloģiju, kuras veiksmīgumu tirgū pierādīja pirmajā pusē, noteikti var turpināt, taču tā, iespējams, nespēs atkārtot nākamos panākumus jaunā arēnā. Citiem vārdiem sakot, ar to nepietiek.
2024. gadam Li Auto ir noteicis 800 000 transportlīdzekļu gada pārdošanas mērķi. Pēc Li Auto vecākā viceprezidenta Zou Liangjuna teiktā, galvenais tirgus ir sadalīts trīs daļās:
Pirmkārt, trīs pārdošanā esošo L7/L8/L9 automašīnu vidējā cena pārsniedz 300 000, un mērķis ir 400 000 vienību 2024. gadā;
Otrais ir jaunais modelis Ideal L6, kura pārdošanas apjoms ir pozicionēts mazāk nekā 300 000 vienību. Tas tiks laists klajā aprīlī un sasniegs 30 000 vienību mēneša pārdošanas apjomu, un paredzams, ka tas sasniegs 270 000 vienību;
Trešais ir pilnībā elektriskais minivens Ideal MEGA, kas oficiāli tiks laists klajā un piegādāts šī gada martā. Tas pārspēs ikmēneša pārdošanas mērķi – 8000 vienību – un paredzams, ka tiks pārdoti 80 000 vienību. Kopā trīs transportlīdzekļi ir 750 000, un atlikušie 50 000 transportlīdzekļu būs atkarīgi no trim augstsprieguma pilnībā elektriskajiem modeļiem, ko Ideal laidīs klajā gada otrajā pusē.
Produktu matricas paplašināšanās rada gan iespējas, gan izaicinājumus. Minivenu tirgū, kurā MEGA gatavojas ienākt, tādi konkurenti kā Xpeng X9, BYD Denza D9, Jikrypton 009 un Great Wall Weipai Alpine ir ielenkti ar ienaidniekiem. Īpaši Xpeng X9, kas ir vienīgais modelis savā cenu diapazonā, kas standarta aprīkojumā ir aprīkots ar aizmugurējo riteņu stūrēšanu un divkameru pneimatiskajām atsperēm. Ar cenu 350 000–400 000 juaņu tas ir ļoti rentabls. Turpretī vēl jāpārbauda, vai MEGA, kuras cena pārsniedz 500 000 juaņu, tirgū ir pieņemama.
Ienākšana pilnībā elektriskajā tirgū nozīmē arī to, ka Ideal būs jākonkurē ar tādiem konkurentiem kā Tesla, Xpeng un NIO. Tas nozīmē, ka Ideal ir vairāk jāiegulda pamattehnoloģijās, piemēram, akumulatoros, intelektā un enerģijas papildināšanā. Īpaši ņemot vērā Ideal galveno produktu cenu diapazonu, ieguldījumi enerģijas papildināšanas pieredzē ir ļoti svarīgi.
Gan palielināta nobraukuma, gan pilnībā elektrisku transportlīdzekļu veiksmīga pārdošana būs jauns izaicinājums ideālām pārdošanas spējām. Ideālā gadījumā kanālu evolūcija jāveic, pamatojoties uz izmaksu kontroli un tiešās pārdošanas efektivitātes maksimizēšanu.
Izmantojot resursus, kas uzkrāti no uzvaras pirmajā puslaikā, Ideal 2024. gadā sāks paātrināt savu vispusīgo izkārtojumu. Šī gada Ideal galvenā uzmanība ir pievērsta efektivitātes uzlabošanai un trūkumu novēršanai.
Runājot par intelektu, pagājušā gada trešā ceturkšņa rezultātu konferences zvanā Li Auto prezidents un galvenais inženieris Ma Dunhui sacīja, ka Li Auto par savu galveno stratēģisko mērķi izvirzīs “inteliģentās braukšanas vadību”. Paredzams, ka līdz 2025. gadam Li Auto inteliģentās braukšanas pētniecības un attīstības komandas lielums palielināsies no pašreizējiem 900 cilvēkiem līdz vairāk nekā 2500 cilvēkiem.
Lai tiktu galā ar Huawei spiedienu paplašināt savus veikalus, Ideal arī palielinās investīcijas kanālos. 2024. gadā Ideal tirdzniecības tīkls turpinās paplašināties, iekļaujot trešās un ceturtās līmeņa pilsētas. Paredzams, ka līdz 2024. gada beigām tas sasniegs pilnīgu trešās līmeņa pilsētu pārklājumu, ceturtās līmeņa pilsētās sasniedzot vairāk nekā 70%. Vienlaikus Li Auto plāno līdz šī gada beigām atvērt 800 veikalus, lai atbalstītu savu gada pārdošanas mērķi – 800 000 transportlīdzekļu.
Patiesībā pārdošanas apjomu zaudēšana pirmajās divās nedēļās ne vienmēr ir slikta lieta Ideal. Zināmā mērā Huawei ir pretinieks, kuru Ideal aktīvi izvēlējās un par kuru cīnījās. Ja mēs uzmanīgi sekojam līdzi, mēs varam atrast šādas pazīmes propagandas kalibra un stratēģiskās pieejas ziņā.
Raugoties uz visu autobūves nozari, pastāv viena no retajām vienprātībām, ka izdzīvošanas iespēja ir tikai tad, ja esi starp dažiem labākajiem. Huawei potenciāls autobūves nozarē vēl nav pilnībā atklāts, un visi konkurenti jau ir izjutuši elpu aizraujošu spiedienu. Spēja konkurēt un salīdzināties ar šādiem konkurentiem ir ideāls veids, kā nostiprināt savu pozīciju tirgū. Tālāk Sun Gong ir jāuzbūvē jauna pilsēta.
Sīvajā konkurencē gan Ideal, gan Huawei ir jāparāda savi trumpji. Neviens spēlētājs nevar mierīgi noskatīties cīņu starp tīģeriem un tīģeriem. Visā autobūves nozarē ievērības cienīgāka tendence ir tā, ka tikai retais vairs piemin "Vei Sjaoli". Jautājumi un ideāli veido divējādas varas struktūru, vadītājs paātrinās diferenciācijas mēģinājumus, Metjū efekts pastiprinās, un konkurence kļūs sīvāka. Uzņēmumiem, kas atrodas pārdošanas saraksta apakšā vai pat nav sarakstā, būs grūti.
Publicēšanas laiks: 2024. gada 26. janvāris